我們都知道永續經營的餐廳都是由固定的常客客群做班底、做基礎,再加上的第一次造訪的客人，經過營運品質和餐廳用餐經驗的洗禮之後，又有部分第一次造訪的客人，逐漸成為常客客群，如此一步一腳印，戰戰兢兢，兢兢業業，每一分鐘「用心」經營顧客經驗，留下口碑而得來的生意，沒有捷徑!
Jeff常說: 餐飲行銷分為兩種，一種是內部行銷，也就是營運單位如何透過管理品質，提供給在餐廳內用餐的客人下次再來用餐的「動機」？它可能是服務人員的笑容和滿意的服務，它也可能是廚房夥伴們烹飪出來美味驚豔的食物，它也可能是吧檯服務夥伴給予賓至如歸的服務饗宴，它也可能是值班經理親切的訪桌交談進而成為好友，它又可能是不斷折價券小惠的誘因，不論什麼原因，他都會有成為常客、穩定您基本來客數的機會﹔另一種是餐飲外部行銷，是一種在短時間內促銷活動而臨時增加的非常客的來客數
很多有可能是第一次造訪的客人。所以Jeff常舉個例：假設您的餐廳每週來客數固定大約是2000人，若是經過總部一個短期促銷活動，在活動期間來客數變成每週2500人，請問在促銷活動結束後，每週來客數會變成多少？若是來客數變成2200人，多過於以往的平均來客數，這就是一個內部行銷與外部行銷相輔相成成功的結果!反之，若是來客數降至1500人，那內部行銷的全權負責人，營運管理者要負全權的責任!因此錢德勒提供了一個如何在餐廳辨識第一次來造訪客人，進而將他們養成「熟客、常客」的小方法，值得大家細心體會並實作。錢德勒有一個大數法則，他說第一次來造訪您餐廳的客人，若是他們都得到了完美的用餐經驗，短時間內第二次再來的回頭客大約有40%，一樣他們又得到完美的用餐經驗之後，第三次願意造訪的機率又是這40%中的42%，假如服務經驗依然是美好的，這時，他們願意回來的機會升至70%。這也就意謂著錢德勒有個招數如何將第一次造訪您餐廳的客人，短時間內將他們變成常客？首先，錢德勒透過接待人員或服務夥伴的打招呼方式，知道這桌客人是第一次造訪的客人，之後立即將客人的白色桌巾換成紅色桌巾以供識別，這紅色桌巾也就意謂著所有提供的服務必須「特別」的加以關照，因此值班經理也必須訪桌給予免費肋排的招待!哇!多麼驚豔的用餐經驗，臨走前，值班經理還用名片手寫一個下回再回來用餐招待雞肉餐點的折價券。所以當手持雞肉折價餐券來用餐的客人出現的時候，讓我們又認出他是第二次造訪的客人。經理再度訪桌，歡迎他們的同時，又提供手寫下回造訪送起司蛋糕的折價名片，若是在餐廳內看到此一名片的出現，訪桌同時，也就意謂著他們將加入「常客、熟客、固定客」的行列。這樣的栽培常客過程，您花了多少成本﹖肋排、雞肉餐點、起司蛋糕，食材成本不到500元，這投資應該值得吧？錢德勒提到，我們可以送東西，但絕不打折扣促銷，這個原則很重要。這會讓您不出門，就做到增加熟客的行銷技巧，當然，前提是營運面可以提供客人超越他們期望值優質的服務。
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